Cenová jednání
Rozhovor o penězích je nejtěžší rozhovor v práci freelancera. Ne proto, že by byl nepříjemný sám o sobě - ale proto, že na něj nikdo nikdy nepřipravuje.
Tři situace, které řešíme nejčastěji
Každá situace má jinou dynamiku a vyžaduje jiný přístup. Program se věnuje každé zvlášť.
Zdražení u stávajícího klienta
Nejobtížnější situace. Existuje vztah, existuje očekávání. Jak oznámit změnu tak, aby klient pochopil kontext a necítil se zrazen. Jak sladit loajalitu k dřívější spolupráci s potřebou reálné ceny dnes.
Pracujeme na načasování, způsobu oznámení (e-mail vs. hovor), formulaci důvodu změny a reakci na různé typy odpovědí.
Nový klient s vyšší sazbou
Nový klient je příležitost nastavit cenu jinak. Přesto mnozí freelanceři i zde podhodnocují svou práci - z obavy, že vyšší cena projekt nezíská. Jak komunikovat sazbu sebejistě, aniž by to znělo jako omlouvání.
Věnujeme se strukturování nabídky, způsobu, jak prezentovat hodnotu před cenou, a reakci na cenové vyjednávání.
Reakce na "to je moc drahé"
Tato věta je nejčastějším testem. Většina freelancerů na ni reaguje okamžitou slevou nebo omluvou. Přitom tato věta ne vždy znamená, že klient cenu odmítá - může to být jen první reakce, která čeká na odpověď.
Nacvičujeme různé typy reakcí podle kontextu. Bez agrese, bez kapitulace.
Proč záleží na přesných slovech
Rozdíl mezi "musím zdražit" a "od příštího projektu přecházím na sazbu X" je obrovský. První věta staví freelancera do pozice oběti okolností. Druhá komunikuje záměr a profesionalitu.
Nebo: "Víte, mám teď hodně práce, takže..." versus "Moje kapacita je teď naplněná projekty, které odpovídají aktuální sazbě." Obsah je stejný. Dojem je zcela jiný.
Program pracuje s konkrétními větami, ne s obecnými principy. Věty, které si odnesete, jsou formulovány ve vašem jazyce a pro vaše konkrétní situace.
Co si z programu odnesete
Písemné formulace
Konkrétní věty a e-mailové šablony pro vaše situace. Nemusíte improvizovat - máte připravený základ.
Mapa rozhovoru
Vizuální přehled možných průběhů cenového rozhovoru a jak na ně reagovat.
Nácvik reakcí
Procvičené odpovědi na nejčastější námitky. Víte, co říct, i když klient reaguje nečekaně.
Zpětná vazba po jednání
Analýza reálného rozhovoru s klientem. Co fungovalo, co by šlo lépe a jak se připravit na příště.